猎头BD业务的心态与技巧

发布时间:2012.11.14 新闻来源:深圳麦田猎头公司 浏览次数:

  一、 BD工作应具备的职业特质

  1、热情

  做一份工作,如果没有投入热情,就像缺少了盐,永远做不出一份可口的饭菜!BD工作,如果你认为这只是简单的电话营销,你现在就可以放弃;但如果你认为这是你人生事业的起点,是你今后人生所须具备的良好的处事应变、娴熟的沟通技巧、永不言弃的进取心的培养开端,那你一定投入全部的热情去做好这份工作,而且一定会成功。

  2、技巧(语言、行为)

  善于捕捉客户语言中潜在信息,会是你创造出成功的良好契机。当你捕捉到的时候,就必须牢牢抓住,适当使用一些有效的小技巧,比如“先入为主”、“逼上梁山”、“统一战线”、“贪小便宜”“戴高帽子”等。学会技巧性的使用这些常用也管用的技巧,对你的BD工作会有很大的帮助。

  3、信心

  BD工作需要每天打出很多电话,你没法事先预料电话的另一端是谁,那么在你应变技巧和独立见解及专业知识有限的情况下,如果你没有做好足够的心理准备就不要拨出这个电话了,因为你颤抖的声音、散乱的语言、迟钝的反应,会让你自己都觉得手里的听筒是个快要爆炸的炸弹而很想快点扔掉,那么可以想象我们的客户或者候选人会是怎样的感觉?拥有充足的信心准备,你就不会害怕被别人反驳,相反你会很珍惜这样的机会。

  4、耐心

  “鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利。我们每个人在购买商品的时候也同样都会行使这项权利,因此你就应该有足够的耐心去应付你的客户的挑剔,这时候你代表的不是自己个人而是你所在的公司,机会往往来自于这里。

  二、电话联系中需要注意的细节

  1、尊重

  尊重是人际交往的准则,尤其对于你的客户,使用尊称是最基本的,你可以不认同客户的观点,但你也无须无理的打断和反驳你的客户,相比而言,你礼貌的提出建议,让你的客户冷静公正的去看待问题,他会认可你、信赖你,使其成为你忠实的服务对象,这样建立起来的服务关系会更稳固。

  2、互动(倾听和发问)

  BD工作中,有一大忌讳,那就是唱“独角戏”。很多时候我们拿起电话与客户沟通,因为紧张或是害怕被拒绝,就会连珠带炮的说完事先准备的所有话,不管对方有没听到,然后直接的问:“您觉得怎么样?”换位思考,如果你是客户,你会做出什么样的回复呢?答案显然是否定的!所以,互动的交谈是非常重要的,良好的倾听和适当的发问会让你的交谈变得非常愉快

  [1]认可,你要让对方知道你在倾听他们的观点(适时的插入“对,没错”等等)

  [2]重复,你可以重述对方的话,这对客户而言也是一种对其观点的认可,(比如,“对,您所说的确实是存在的现象”)

  [3]技巧的引导,你要让客户还在犹豫的时候替他做好决定(比如,“那您觉得我们的合作从什么时候开始比较合适呢?针对我们递交给您的合同你还有需要商谈的条款吗”)

  3、情绪

  电话线看不到表情,但可以感觉到情绪。“先整理心情,再处理事情”否则你是无法敲开客户的心的。

  4、做好笔录

  BD工作中,必须要学会一边倾听,一边提问,一边记录的“一心三用”。记录的内容是你接下去工作的依据。

  5、语速和语调

  过慢、过快的语速节奏,拉大锯一样乏味的表达,都会让你的客户失去继续交谈的耐心,所以清晰的吐词,平缓的语速,连贯的语句,起伏的语调都是需要我们BD电话中所须具备的。

  6、如何创造下次联系机会

  任何一个客户联系,不会第一次就取得成功,这就需要第二次、第三次甚至更多次的联系,如何创造保持联系的延续性?这就像钓鱼,你首先需要撒下饵料,将鱼吸引到你的“势力范围”,然后你就需要放下钓竿并在钓线上附上香饵,等到鱼咬钩之后,在多次的收紧、放松的拉锯中,直至最后完全捕获。

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